远见企业销售人员培训方案

北京信息科技大学 销售管理（作业）

题 目： 远见培训培训方案 学 院： 经 济 管 理 学 院

专 业： 市 场 营 销

目 录

一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题 .......................................................................... - 3 -

1.培训回顾 ........................................................................................................................... - 3 - 2.前期培训存在问题 .......................................................................................................... - 3 - 二、人员调查结果分析 .............................................................................................................. - 3 -

l、市场观察力不够 ............................................................................................................. - 3 - 2、用户心理学知识不够............................................................................ ....................- 3 -

3、自我控制力不强......................................................................................................4 三、培训方案设计的宗旨 .......................................................................................................... - 4 - 四、培训对象 .............................................................................................................................. - 4 - 五、培训内容 .............................................................................................................................. - 5 - 1. 企业知识...................................................................................................................6 2.产品知识.....................................................................................................................6 3.客户管理知识..............................................................................................................6 4.销售态度培训..............................................................................................................7 5.心理素质知识..............................................................................................................7 6.销售培训工作..............................................................................................................7 7.礼仪接洽知识..............................................................................................................7 六、培训方式 .............................................................................................................................. - 7 - 七、培训时间 .............................................................................................................................. - 8 - 八、培训地点 .............................................................................................................................. - 8 - 九、培训实施 .............................................................................................................................. - 9 -

一、公司人员培训回顾及前期培训存在问题

1.培训回顾

武汉某公司现有产品以检测仪器为主，用户对象主要是大型通讯运营商。目前通讯业竞争日趋激烈，对于售后服务的要求越来越高，且各企业内部管理日趋完善，对仪器设备采购的审批程序日益复杂，这要求该公司销售人员在各方面提高自己的能力。

公司现有销售人员20多人，一部分是由公司其他部门与岗位转过去的，这些人对公司的文化有一定的认同感。另一部分人则是进入公司后直接进入销售岗位的。第二部分人中大多是大学毕业分配来的，也有的是从别的企业或公司招聘来的。他们来了以后，一般只接受过一个月的业务培训与公司文化的教育，对公司还没有很深入的体验与认识，对公司文化的认同还比较浅，就被派往全国各地，常年在外，基本上很少回来，因而缺少对公司本部的深入了解。

2.前期培训存在问题

销售人员工作地点非常分散，每个人要管很大一片地方，很难抽身回来接受公司的培训。这就使得一些问题反复出现而得不到解决，如有的问题在同一个地方反复出现，有的问题在此地解决了，在彼地又出现，不仅影响了老的销售员的工作，而且对新分去的销售员也产生了不好的影响。

二、人员调查结果分析

l、市场观察力不够

目前销售人员对信息的收集、分析有一定的能力，但对信息的判断能力差，缺乏敏感性，因此常常错失市场机遇

2、用户心理学知识不够

目前销售人员在与用户打交道时，对如何掌握用户心理把握不好，往往因此在利益上受

到损失。在与对方上层人员打交道时，公司销售人员存在着一种畏惧心理，害怕得罪用户，缩手缩脚，很多该说的话不敢说。如何培养销售人员的自信心是急需解决的问题。

3、自我控制力不强

销售人员不会自我管理，一些老的销售员在外面时间一长，养成了一些不好的工作习惯，还有些销售员则有一些思想问题，觉得自己付出很多，公司却没有给他充分的回报。同时，销售人员对销售业务的控制与管理能力不强。

针对以上该公司存在的问题，依据销售管理的要求以及人力资源管理的相关知识，小组特制定出了如下的人员培训方案。

三、培训方案设计的宗旨

着手于针对公司在前期针对招募人员的培训中存在的弊病，小组提出了如下的培 …… 此处隐藏：3128字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……