03银保专业化销售流程之接触

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叶芬芬的故事

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三等销售卖公司 二等销售卖服务 一等销售卖自己

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销售前的自我准备 自我形象的准备

物质的准备 了解销售内涵培训者 在路上

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自我形象的准备整齐的 头发乱蓬蓬 的头发 皱巴巴 的T恤 扣好的 外衣 懒洋洋 的站姿 脏兮兮 的鞋子 笔直的 站姿

锃亮的 鞋字

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物质的准备1保险产品及相关知识准备 2网点宣传布置和单证准备 3展业工具的准备

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网点宣传布置要点 宣传画、海报必须醒目张贴，易拉宝展架 可放在显眼的地方，以便第一时间引起客 户的注意 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设咨询台(在网点矮柜上 设立)黄新颜

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网点宣传布置的目的 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产 品 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴 趣 3、有利于选择目标客户，减少柜员的工作 量

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展业工具的准备 根据自身情况有选择性的配备展业工具。 包括： 1、宣传展架；2、折页；3、利率版；4、 产品简介；5、销售话术；6、可在网点播放 的宣传片；7、精美的保单封套；8、折页架； 9、演示程序，尤其是期缴产品演示(针对 高端客户使用，体现专业与VIP尊贵身份); 10、展业资料夹。

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心态准备1、自信 2、乐观 3、开心

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完善的准备是成功 的开始

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接触的目的 接触的要领 接触的方式

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接触的目的1.收集资料 2.建立信任关系 3.寻找需求点(同样适合于网点的柜 员和主任的公关)

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接触的要领 建立良好的第一印象 制造兴趣话题 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题 不卑不亢

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行话:同样的产品,比价格 同样的价格,比服务 同样的服务,比交情

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中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺要兑现，否则 你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以良好的第一印象很重要。 中

国人重感情，所以，销售要注重人与人之间的沟通

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。 哎呀，小王啊，是你同学啊。是我邻居啊，这样可以拉 近关系。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意 查颜观色

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。黄新颜

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中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，一定要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对已经相信的人却深信 不疑，所以，销售最重要的是赢得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售 的每个环节由谁主导决定了最后是否能成交。 中国人不爱“马上”,怕做第一知而不行，所以，你要 帮助客户做决定。

中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对了意见的赞同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。黄新颜

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赞

美

赞美的作用

1、润滑人际，顺畅沟

通； 2、打开心扉 3、开心的见面礼；

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