商务谈判复习资料

时间：2025-07-02 来源：未知

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一、名词解释（每题5分，共25分）

1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。

2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业

条件要求的行为。

3．谈判手的举止指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。

5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。

二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分）

1．准合同的谈判，“准”的意义是（有先决条件）。

2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求）。

3．付价的力度规则具体表现为（B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温）。

4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？

（ B．要与商务主谈商量）

5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求

（答的准确、适时适度、出言不悔）。

三、简答题

1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？

印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。

2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。

四、案例分析（每题10分，共30分）

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。

天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。

问题：

1．天津公司的探询是否成功？为什么？

天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报

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价。

2．天津工厂应做何种调整？为什么？

天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商”，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。

3．天津公司的探询要做何调整？

天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。

一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分)

1．所有谈判标的共同的谈判目标是(C. 划分责、权、利)。