如何识破顾客的隐性购买动机(4)

生意的本质是什么？生意说到底就是一种交换，而人们之所以愿意交换，就在于他们每个人都认为自己得到的比自己付出的多。而销售这个职业说到底，就是围绕着如何让客户感觉“多”展开的，其核心就是满足客户的动机，让客户认为他获得了“多”的利益。

有一种最常用、最好用，也最简单的销售技巧：SAB。S是Solution，就是人人都会的解决方案；A是Advantage，就是方案带来的优势；B就是Benefit，就是优势带来的利益。

下面简单说一下这个技巧的应用。

S（解决方案）：用此招之前，你必须先要了解客户的动机，包括个人动机和任务动机；其次，知道了客户的问题和需求，自然要拿解决方案去应对，不要太啰嗦，说清楚就行了。人们买手表是想知道几点了，不是想知道手表的构造。

A（优势）：优势的表述很多人喜欢说一大堆形容词，比如更快、更好、效率更高之类的话。但真正的优势应该具备以下两点：一，优势不是针对东西的（比如产品、公司、服务），它是针对人（客户）的，而S是针对东西的，这是他们的分界线；二，优势描述的是你的东西解决了客户哪些方面的问题，其实就是一个客户如何使用你的产品解决问题的描述。

B（利益）：是指由解决方案和优势所带来的结果，以及当客户的需求得到满足时给客户带来的感受。

房龙论动机

现代心理学教会了我们几样有用的东西，其中之一，就是我们做一件事情极少是出于单一的动机。无论是我们为一座大学慷慨捐款100万美元，还是拒绝对一个饥饿的流浪汉施舍一个铜板；不论坚持把黑说成白，还是坚持把白说成黑……总有各种复杂的动机促使我们做出最后的决定，我们心里也明白这个道理。但是，如果真敢对周围的人诚实地道破这一切的真相，在大庭广众之下恐怕我们就尴尬了。

出于本能，我们总要从各种动机中挑选出最值得敬佩，最有价值的一项。修饰一番后，以迎合大众的口味，然后公诸于世，称它是“我们做某种事情的真正理由”。

不过这虽然可以在大部分场合下蒙骗住大家，却从来没有一个办法能欺骗住自己，哪怕是欺骗一分钟。

我们内心怎样想，这是自己的事，只要外表保持一副道貌岸然的样子，心里便会感到满足，因此就很愿意遵守这样的原则：“你相信我的谎话，我也相信你的！”