读《做单》观后感(4)

这其实和我们口中的“胡萝卜和大棒”的本质差不多。古今中外实践这套经验的人比比皆是，它是有效的，因为它直接针对的是人性的弱点：“贪婪和恐惧”。在我们生活中很多时候都是运用它可以快速的达到我们自己的目的。

书中提到的DVA法则（demand需求，value价值，advantages优势），可以说是销售的过程中的最好解释。

第一、 强调客户哪方面的需求

第二、 通过产品介绍来强调其能提供哪些额外的价值和利益，（替

客户赚了多少钱，省了多少钱）

第三、 与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方。

以上三个方面可以说是销售的必经之路，也是做单的关键。

通过以上所述，我总结做单成功就是要首先找对对方的需求，之后是找对人，增加和对方见面的次数，并在最短的时间内表明自己的目的，发掘对方的其他额外需求，并通过钻石理论加以引导辅助。最后做单成功。