成功心理学(16)

心理学

高。你要主导生活中的每一部分，包括你的生活及事业。

一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢？专业销售人员，如同医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样，会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带图书馆。他们在发展事业的时候，会不断增加这方面的收藏。

非专业的销售人员会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般而言，他们很少会投资在自己的身上，也不会主动汇集任何销售方面的图书或录影带。他们只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。他们并不了解，事实上，他们是在为自己工作，他们是在为自己自我经营。随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。

总而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。把自己看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，你要对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。

二、把自己当成顾问而非销售员

顶尖的销售员所遵循的第二个自我形象法则，就是把自己看成是顾问而非销售员。他们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，他们去拜访客户的，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。

当他们把自己当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。身为顾问，他们了解自己必须是这一行的专家与权威。他们花时间充分了解本身的产品或服务。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。他们必须很清楚本身产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他们对产品的知识非常专业，并且得到客户的认同。因此在整个销售的对话过程中，他们对自己及客户都深具信心。

把自己定位成顾问的顶尖销售员，会视自己为客户的资源。他们会以参谋、教练、以及朋友的姿态出现。他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且十分关心他们的产品或服务是否为解决未来客户问题的真正答案。
他们对未来客户的关切还超越过销售本身，而让自己和竞争者有所区别。客户时常会感觉这些销售员对客户的关怀远远超过做生意，而这也是实情。

想把身分变成顾问而非销售员，或者是说，变成问题解决者而非产品供应商的最后一个要素，就是你在建议客户该买什么产品以前，必须充分了解客户的处境。你要在开