招生就这么简单--电话技巧(3)

问学生问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解学生真正的想法，帮助学生做判断。不妨用：“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？”等问题，鼓励学生继续说下去。

6、即时逆转，就是立刻顺着学生的话走。

例如当学生说：“我参观了很多学校，不想参观了。”这时，不妨就顺着他的话说：“我就是知道你参观了很多学校，无从选择，才打这通电话。” 要了解学生的心理，参观的学校越多，越是拿不定主意，所以我们要顺着他的话，帮助他拿主意，上类的学生最需要的就是一种冲激性的鼓励。当学生说：“我家条件不好”，不妨接续“我知道你家条件不是很富裕，我们学校的专业很适合你，学费也不高，所以才打这通电话。”

7、要多强调“您自己判断、您自己做决定”。

为了让学生答应和你见面，在电话中强调“时间由您自己做决定”、“专业要根据您自己判断来选择”等句子，可以让学生有自主权，同时感觉招生人员是有质感的、是不会死缠烂打的，进而提高约访机率。

8、强调学校的优势或专业的独特性。