如何发掘客户的保险需求-中英人寿

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专题培训课程

主要内容购买行动来自需求需求导向的销售概念 需求导向的销售模式

如何寻找购买切入点保险需求分析话术提示

推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子不要！ 梳子的质量很好， 竟敢取笑我、污辱 我没有头发 买一把梳子吧？ 第一位销售员 给我滚。。。。

推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子可怜可怜我吧！ 好吧！ 请买一把梳子， 我就勉强 我全家还需靠我养活呢！第二位销售员 买一把吧！!

推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子好想法， 你看这么多善男信女求神拜佛， 这正是我需要的， 如此虔诚，如果您把梳子开光， 光大佛法， 第三位销售员 给他们带来幸福，不正是佛的 我们每月需要1000把梳子本意吗？ 大师，出家人以慈悲为怀，

需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益 何在？

解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！保险需求要去激发、唤起、创造

主要内容购买行动来自需求需求导向的销售概念 需求导向的销售模式

如何寻找购买切入点保险需求分析话术提示

需求导向的销售概念通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识 通过各种方式收集客户相关的财务资料

分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需 求点让客户明确体验到自己的保险需要 并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险 需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。

站在客户的立场观点分析保险需求，

根据客户的实际情况推荐保险计划，解决客户的财务问题促成保险计划，

即以客户的需求为导向去销售商品！

一切都围绕着 客户的需求

主要内容购买行动来自需求需求导向的销售概念 需求导向的销售模式

如何寻找购买切入点保险需求分析话术提示

需求导向的销售模式事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析 共性问题 购买点的切入方法

事前准备工作目的

1、增加正式面谈的成功机会；2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对

之道；3、建立自己的坚定信念及信心总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于

对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。

事前准备工作 – 客户资料A客户资料的收集 1. 收集途径：亲戚、朋友、介绍人等 2. 内容： 个人状况(包括姓名、性别、 温馨提示： 年龄、学历等) 客户资料的收集应多角度、 健康状况 多途径，尽可能全面地收集

家庭状况 所有与其相关的资料，一切 经济状况 为我所用。资料收集的越多， 工作状况 客户的形象越清晰，面谈的 切入点就越明确。 个人嗜好 理财经验 投保经历 最近的活动：如看过的一场电影，看过的一本书， 参加的会议等。

事前准备工作 – 客户资料B客户资料的分析整理为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析 从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题 为突破口 并由此得出结论或判断：他或他的家人怎么样；需求是什

么；最感兴趣的话题是什么；共同的语言是什么等详尽的客户资料准备，会使客户象画家笔下的一幅肖像画， 由最简单的线条不断生动起来。

事前准备工作 – 展业工具A展示资料主要内容包括： 公司简介 商品介绍 个人资料 理赔案例 宣传资料 建议书 相关媒体报道 推销图片等温馨提示：平日养成搜集、整理和分 类展示资料的习惯

B签单工具促成时机可出现在从接触开始的 专业化推销各环 节中，因此在每 次拜访前必须准 备好签单工具

C展业小礼品小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关 系的不可缺少的行销 利器。礼品不在价格 贵重，只在于让客户 记得我们

需求导向的销售模式事前准备工作 面谈的目的、方法、要领 面谈的注意事项 进行需求分析 共性问题 购买点的切入方法