推销策略之业务员推销实战技巧培训大全

推销策略之业务员推销实战技巧培训大全

昆明玄武工贸有限公司业 务 员 推 销实战技巧

培 训

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第一讲 推销知识与技能必备1. 推销的定义 2. 对推销的误解

3. 进行个性磨练4. 精于知识要素

5. 要有专业精神6. 推销家的任务

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1. 推销的定义△ 狭义：创造出人们的需求 换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。 △ 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。 △ 结论：人人时时刻刻都在推销。

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推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力 ⊕员工用各种方法要求老板加薪 ……

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2. 对推销的误解△ 无一技之长谋职无奈去做推销 △ 身在曹营心在汉，骑驴找马 △ 工作简单，有健康体魄即可

△ 只要会讲好听话，做事勤快……

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△ 推销工作神圣* 与经济社会生活息息相关

*拉动消费需求，刺激经济增长*企业生存动力 犹如计算机电脑芯片——CPU △ 伟大人物对销售工作的解释 *马克思：最惊险的跳跃 *乔 ·吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。 (1976年/推销1425部汽车)

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推销具有三个层次所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准

(3)

推 销 家

(2)

推销员

由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场

(1)

送货员

由公司分派固定客户， 按时送货收款

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3. 进行个性磨练▼ ▼ ▼ ▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心 诚 自 乐 实：诚信立业、诚招天下客 信：自己先热爱产品，先消费产品 观： 主动热情，积极迎接挑战

▼▼ ▼ ▼ ▼

责 任 感：推销失败100%属于自己勤 忠 谦 勉：手勤、口勤、脚勤 诚：忠诚于客户，感恩于客户 虚：世人皆吾师的学习心态 坚持 再坚持

自我激励：坚持

成功者只做一件事：把简单的事情重复做。

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案例1

诚招天下客

企业：日本理光电器(复印机) 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清

时间：1963.5-7月销售区域：韩国 途径：演讲会(免费参加)

方式：马不停蹄，不容喘息结果：① 800名客户 ② 50台销量 (月产量仅为500台)

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案例2:非踏破铁鞋无销售可言企业：理光 主角：田中道信 时间：1965年 事件：开发重氮复印纸

开发大阪市场三田垄断2/3市场 途径：勤勉——10次见真佛

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4. 精于知识要素商品知识：A B C推销知识：A B C 社交礼仪知识：A B C

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商品知识1. 自我产品特征分析：质量、价格、市场份额 2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节 3. 市场细分与产品分配 A. 高档——中档——低档 B. 目前——未来 C. 预测——现实

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4. 确定对象，重点推销

:推大放小

推销知识(1). 从推销观念到营销观念

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社会营销：注意环保、社会公益

市场营销：顾客要A企业卖A

推销观念：企业卖A顾客买A

产品观念：做好产品坐等买主

生产观念：生产A即卖A

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市场营销观念企业结构

H

C——顾客 MF C P M——营销部门 H——人力资源部门 P——生产部门 T——技术部门

F——财务部门T