运营商渠道突破——连锁大卖场经营管理综合技能提升

运营商渠道突破——

连锁大卖场经营管理综合技能提升

一. 培训对象

店长，督导及相关管理人员

二. 培训时间

2-3天

三. 课程背景

在3G时代，三大运营商真正实现了三分天下的局面，电信原有的固网优势已经不复存在，现在移动是“两面夹击”，联通是“资源透支”，电信是“夹缝生存”，那么电信如何在夹缝中突出重围，寻找一片蓝海，将成为生存的关键；

传统渠道销售涉及面窄，人员专业度缺乏，客户信任度不高，而像国美，苏宁这

样的连锁大卖场，客户资源丰富，管理规范，成交量高，将成为运营商竞相角逐的另外一片战场；谁捷足先登，谁将占据有利的市场位置

但卖场向来是中国供应链的一块心病，产出不大，投入不少，还动不动被罚款，如

何规避卖场的各种陷阱，与卖场采购，督导建立“关系”，成了生存的关键，而连锁卖场对于运营商在未来的战略转型中将取得十分重要的优势，那么本课程将着重围绕如何与卖场管理员日常的卖场的销量、毛利、周转、客单价、人流量五大考核指标而展开，用日常与卖场沟通以及在关系维护过程中的斗智，斗勇，斗狠的疑难残局进行剖析，让我们在大卖场这个环境中突围而出，占领先机。

四. 课程大纲

第一章：卖场连锁经营的观念转变

一、三大运营商竞争红海下的产物——渠道建设

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二、破解运营商与大卖场的关系实质

三、为什么面对卖场管理员面前我们显得无能为力

四、十招突破卖场沟通障碍——让运营商渠道经理充满自信

五、如何让员工在卖场采购、督导面前从容、自信

六、找到卖场的五大死穴

七、知己知彼，卖场八大必备信息搜集

八、我们的机会在哪里

九、卖场的迫切点在哪里

十、我们的挑战在哪里

十一、我们能赢吗

十二、值得我们赢吗

十三、行动计划及策略的制订方法

第二章、了解大卖场的游戏规则（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、案例剖析：连锁卖场——中国供应商的心病

二、食之无味，弃之可惜状态下的卖场生存模式

三、现代零售终端的崛起给“生产商”带来了什么

四、卖场合作中常见障碍及解决方案剖析

五、卖场日常关系维护的十大常见误区及解决办法

六、卖场赢利点给电信带来的机会转折

七、卖场价格政策是怎样的

八、卖场行销活动是怎样的

九、案例剖析：国庆促销的整体沟通策划流程

十、卖场如何安排促销活动档期

十一、卖场是如何做好DM促销海报的

十二、卖场营利模式有哪些特点

十三、电信容易掉进卖场的十个定价陷阱

案例分析：国美电器的营销策划案例分析

苏宁电器的促销模式案例分析

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示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、了解大卖场的采购（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、采购及卖场督导有哪些工作压力

二、采购及卖场督导有哪些私人压力

三、国美、苏宁连锁大卖场采购谈判教材分析解读

四、如何应对卖场的强势势头

五、卖场谈判价格有哪些决策依据

六、国美、苏宁的优秀供应商标准

七、避免掉进国美、苏宁卖场管理的“逆循环”

八、理性看待通讯运营部及采购部

九、如何从通讯运营部切入卖场

十、如何不同阶段的部门负责人

十一、卖场为什么不愿把供应商做大

十二、通讯运营部日常工作解读

十三、通讯运营部为何刁难电信

十四、如何控制卖场督导及通讯运营部

十五、如何用欲望“反向管理”卖场管理层

第四章、与大卖场的合作（案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、如何根据自身情况选择合适的卖场

二、如何使促销脱颖而出

三、如何抢占节日促销先机

四、节日促销的督导沟通技巧

五、节日促销的通讯运营部沟通技巧

六、节日促销的采购沟通技巧

七、在卖场促销能花小钱办大事吗

八、如何建立与大卖场谈判的应对策略

九、在大卖场发生商品质量问题怎么办

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十、在卖场顺利结款要注意哪些细节

十一、运营商如何与大卖场的督导对接

十二、运营商如何与大场场的通讯运营部对接

十三、如何利用卖场督导与通讯运营商与采购对接

十四、如何最小的代价争取KA卖场的支持

十五、如何与大卖场联合做好库存管理

十六、供应商与大卖场如何共同做好陈列管理

十七、向大卖场申报新品的操作细节

十八、产品组团进店的谈判策略

十九、如何充当卖场督导的现场管理“专家”

二十、如何充当通讯运营部的“千里马”

二十一、如何充当采购的“情报专员”

案例分析：联想与苏宁电器的合作案例分析

格力电器与国美的合作正反面案例分析 某运营商与国美合作的案例

某运营商与苏宁的“欲擒故纵”

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、与大卖场 …… 此处隐藏：361字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……