天津市分行服务营销案例

天津市分行服务营销案例

类别：营销案例

姓 名：刘庆磊

单 位：光荣道支行

所属分行：天津市分行

联系方式：13512416945

光荣道支行分期付款POS机营销案例

------天津市分行光荣道支行营销案例

一 案例概述

天津汽车工业出租车销售有限公司是我市两家A级4S店之一，主要销售天津一汽生产的各种类型的汽车，如威乐，威姿，N3，N5等汽车，年销售量上万辆。该公司的总经理于2009年在我行办理了公积金组合贷款，近两年客户关系维护很好。我行准备向该客户营销分期付款POS机，但是，由于我行对该行业没有深入的调查，没有了解客户的需求，在2010年上门营销的时候，被客户以该处经销的车销售总价太低，不需要进行分期付款为由拒绝，我行第一次上门营销就这样铩羽而归。

二 解决方案

经过了第一次的失败，我行总结了经验，恰逢2011年初我行大力推广分期付款POS机，对我行进行了一系列的培训，我行决定继续开发这个客户。这一次我们做了充分的准备，经过调查得知，该经销商以前和民生银行以及招商银行有过合作，但是现在民生银行单笔金额在5万元以下的单子不做了，而招商银行的条件比较高，必须是有卡客户才能办理分期付款，新办理的卡不能办理。这就给我们一个非常有利的机会。2011年4月，我行第二次来到该公司，这一次，双方谈的非常顺利，再加上我行在手续费率方面的优惠，当天就达成一致，并且当时就有一个购车客户有办理分期付款的意向。第二天客户就来我行办理了开户手

续，经过十几天的运作，客户的POS机已经顺利安装，并且成功的完成了第一笔交易。在这十几天里，我行陆续又受理了10余笔有分期付款购车意向客户的办卡申请，这对于我行中间业务手续费收入的增加以及信用卡发卡量的提高有着显著的好处。

三 关键点

在签署分期付款合作协议时，经销商与我行就手续费的支付方式产生了分歧，我行的手续费支付方式有两种，一种是由购车客户分期支付，采用这种方式的话，如果客户提前还款我行的手续费收入将会受到很大的损失，另一种是由经销商一次性支付，我行倾向于第二种方式，而经销商坚决不同意，经过几次协商，并咨询分行技术部门的意见，结合他行的手续费入账方式，最终达成一致，手续费由购车客户支付，并在办理时一次性支付。新程序由我行的技术部门重新开发，争取早日上线投入使用，上线之前办理的手续费按照以前的方式按月收取，这样双方顺利签署了合作协议，实现了双方的共赢，经销商可以借助农行的95599短信平台增加汽车销量，而我行也以此为契机，增加了信用卡的发卡量，扩大了我行的知名度，提升了农行的品牌形象。