如何处理顾客的拒绝

如何处理顾客的拒绝

每一位银行的理财经理及销售人员都应该多多少少会有被客户拒绝的经历，拒绝销售推荐、拒绝产品介绍、甚至拒绝销售人员本身。拒绝对于销售人员而言，意味着一次销售过程的失败，意味着丧失了一次销售机会，有时甚至意味着失去了客户本身。但是 “拒绝”未必就那么可怕，我们就一起来分析和探讨一下“拒绝”，让我们的销售更加专业。

由于金融产品与服务的特殊性，客户接受产品与服务是从接受理财经理及理财经理所在的金融机构开始的。而通常情况下，客户很难在电话或与理财经理的初次会面时就完全接受理财经理及其所介绍的产品与服务，所以在与客户打交道时遭到“拒绝”并不奇怪，也不可怕，理财经理对此要有正确的心态。

在客户与理财经理接触之初，客户的思维模式通常是心存疑虑，甚至恐慌。特别是在初次见面时，客户始终关注两个问题：这个理财经理对我有什么好处？我能信任这个人吗？因此我们发现，此时需要理财经理为客户不断树立信心，树立专业形象，建立信任感。信任的实质是客户相信，而一旦理财经理表现出诚实可靠、值得信赖，客户就会慢慢产生信任。同时假如理财经理能够表现专业，给予客户信心，客户则愿意和理财经理继续接触，而渐渐表现出信任感。

面对日趋激烈的市场竞争，从事销售这一行的人员也是越来越多了，种类也越来越多，无论你的销售技巧有多好，还是避免不了客户对你的拒绝和怀疑的眼光，如何应对客户的拒绝我们现在需要做的重要事情之一。首先，要做的就是摆正自己的心态，用积极的职业心态来面对，既然选择了，就应该了解销售行业的规则，要想生存下去，就应该面对拒绝不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对。

面对顾客了，如果你无法克服客户的抵御及反对，你在销售的过程中将被彻底击溃。接下来就给大家介绍几种方法。

1：逆转化

仔细听对方说明，然后再对对方说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，并认真应答。

2：迂回法

暂时不要理会对方的拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。始终抱着热心与自信来面对对方，当然，推销员必须具备丰富的商品知识，并对产品及自己有足够的自信。

3：追问法

对客户的拒绝与反对，反问其：“何故呢？”“为什么？”从对方的出发点来说服对方，但要注意避免使用逼问的语调。平时应多考虑应对的话术，对每个反对理由有所准备，以免现场出错。

4：直接法

也就是将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要你买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒绝，推销往往是由被拒绝开始的。

那么正确的做应该怎么样呢？

1）、顺从客户的意愿，暂停推销

当客户说：“我需要更多的时间考虑一下"或者以其他理由拒绝时，很多时候并不是真正的拒绝。相反，很多时候这正是他们正在思考的一种表现，因为他们必须在确定你的产品一定是最好的东西之后，心理才会踏实、放心。这个时候，作为销售人员应该暂停推销，让客户有时间去考虑，去做判断。强势销售只能让其心有疑虑，就算客户妥协了，他也会在稍有不妥的情况下，萌生悔意，甚至提出毁约。

2）、给客户以适当地引导、提示

为保证谈话的顺利进行，在客户考虑的过程中，销售人员也必须适当地加以提示来控制客户，引导客户。比如，问一两个问题“先生，对于这个产品，您认为哪些对您来说最有价值的呢？"“您觉得我们接下来应该做什么？"等等。这些问题可以让有机会对自己的产品做更多的阐述，从而更深入的挖掘客户的需求，很好地引导客户向自己预期的方向行进，；

3）、展示产品价值，谎言不功自破

如果说客户的拒绝理由大都是谎言，那么，戳破这个谎言就是产品的价值。任何一个客户不会只单纯相信销售人员的言辞，最终令他们改变主意的还是，产品的价值。所以，当客户拒绝之后，还要及时出示一些证据能证明产品的价值，或者能为他们的利益，减少的损失！这点一旦明确起来，客户自会权衡利弊，做出自己的选择，那些所谓拒绝理由也就不功而破了。

客户对产品会服务的否定，推出反对意见，只是一些借口而已。真正的目的是想正确更多的思考时间，在推销中，销售人员一定不能把借口当作真正的拒绝理由，而且当你发现这种心理之后，要积极引导，是的问题彻底解决。

4）、化解对方的否定：以进为退不要争论

当客户否定你的产品或服务时，当客户与你产生较大分歧时，作为销售人员不妨退一步，尽量减少与对方发生争论。因为争论总要伤和气，伤感情，如果真要是到了一发不可收拾的地步，也许你真把自己的后路给堵死了。所以，一旦遇到这种情况，先冷静下来想想，只要是不违背原则，没必要执意要与客户争论你死我活。

后退是为了更好的前进，犹如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭线拉断，如果张弛有度则可以射得更远。在与客户交流的过程时，以退为进是一种谈 …… 此处隐藏：2918字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……