商业谈判案例模板(大众)

华中七校商业案例谈判大赛

美团网与大众点评合并案商务谈判

代表方：大众点评网

团队：沉睡的小奶茶

华中七校商业案例谈判大赛

目录

一、背景分析....................................................... 2

1.1公司背景.................................................... 2

1.2谈判背景.................................................... 2

二、谈判人员....................................................... 2

三、谈判目标....................................................... 3

3.1我方谈判目标体系：.......................................... 3

3.1.1战略目标：................................................ 3

3.1.2可接受目标 ............................................ 4

3.1.3最低目标 .............................................. 4

3.1.4谈判目标的优化 ........................................ 5

3.2目标可行性分析.............................................. 6

3.2.1我方的谈判实力 ........................................ 6

3.2.2对方谈判实力 .......................................... 7

四、 环境分析...................................................... 8

4.1外部宏观环境分析——PEST分析 ............................... 8 4.2我方优势劣势分析——SWOT分析 .............................. 10

4.3对方优势劣势分析——SWOT分析 .............................. 12

五、 谈判程序及策略 ............................................. 15

5.1 开局阶段 .................................................. 15

5.2谈判中期阶段............................................... 16

5.3 冲刺阶段 .................................................. 19

六、 结构与权益................................................... 19

6.1人事安排................................................... 19

6.2权益与负债................................................. 21

6.3发展定位................................................... 22

七、 谈判方面资料................................................. 26

八、 应急预案..................................................... 26

8.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略....................... 26

8.2处理谈判中出现僵局的应急策略............................... 27

8.3其他应急情况的具体方案..................................... 27

九、附录.......................................................... 29

附录一：相似合并案例分析与借鉴 ................................ 29

1、滴滴快的合并案.......................................... 29

2、58同城赶集网合并案 ..................................... 31

附件二：谈判前市场调研 ........................................ 34

1、市场状况................................................ 34

2、过去市场竞争情况........................................ 34

附件三：相关法律条文 .......................................... 39

附件四：美团相关资料 .......................................... 40

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一、背景分析

1.1公司背景

大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网，主要业务为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（Online To Offline）交易服务。截止到2015年第一季度，大众点评月活跃用户数超过2亿，收录商户数量超过1400万家，覆盖全国2500多个城市及美国、日本、法国等近百个热门旅游国家和地区。

1.2谈判背景

2015年下半年以来，大众点评所擅长的O2O餐饮行业面临的竞争压力越来越大。百度宣布烧钱200亿发展“百度糯米”，阿里巴巴将旗下外卖平台“淘点点”与蚂蚁金服旗下支付宝整合构建“新口碑网”，注册资本六十亿，并抛出十亿带动线下店铺上网。百度与阿里巴巴，不仅拥有雄厚的资金支持，同时还具有移动支付，平台客流量等多种资源。相比之下，由于格局不明朗、烧钱太快、盈利未期等原因，在资本市场情况日趋严峻的下半年，美团网与大众点评都面临着融资困境，难以继续保持对市场的现有占有份额。2015年上半年，团购市场中美团占51.9%的份额，大众点评占29.5%的份额，双方加起来的市场份额为81.4%。因此，通过合并壮大声势，通过规模优势以高估值获得新一轮融资，是扭转目前的融资困局，增强竞争实力，保持甚至扩大商场份额占有率的最佳选择。

二、谈判人员

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三、谈判目标

3.1我方谈判目标体系：

3.1.1战略目标：

我公司与美团网的合并属于对等合并，双方按照5:5换股进行合并。 合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位。

合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并

共同担任联席CEO与联席董事长。两位CEO各自独立负责相关业务，同

时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定。

合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强

的协调效应。

合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营。

合并后我方与美团网业务重合部分整合资源共同运营，进行内部良性竞

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