试乘试驾话术培训

试乘试驾话术与检核工具

I. 试乘试驾的重要性

该图解表明，全球客户对标致品牌的满意率为79%。

根据对被建议或未被建议进行试车的客户的调查，对标致品牌的评价变化十分明显：

被建议试车的客户[占64%]的好评平均提高2%；相反，36% 的未被建议试车的客户明显不满，满意度低于平均值4%。

这两类客户群的评价[建议、或未建议试车]之间的差异达6%，而6个百分点的差异可使品牌的满意度排名提高、或降低若干个等级。

仅7%的客户对试车不感兴趣, 所占比率很小。

而约有30%的客户希望试车, 但不好意识提出，因为销售顾问不能主动建议，所以并未能试乘试驾，客户的失望会给汽车销售带来不利的影响。

必须主动建议试乘试驾！

前期准备PFGO / FMP / FCM –02/2004

准备4要素

序号

建议点

具体建议

1

试乘试驾车停放要显眼

①环境许可之下试乘试驾车应停放在展厅入口边②如果展厅边无法停放应停放在顾客进展厅时可看见的地方

2

试乘试驾车区域有标示

①试乘试驾车区域最好能有明显标示②可以采用立牌标示或是区域涂不同颜色的方法

①试乘试驾车辆应按东风标致的要求张贴试乘试驾标识 3试乘试驾车辆有标示②试乘试驾车每日早上10:00前应由服务厂依检查表进行检查并清洁 (建议按照“试乘试驾车检查表”进行管控，参考表格见后)①展厅内需设置试乘试驾登记处并设标示牌 4店内有试乘试驾标示②登记处须放置《试乘试驾车预约登记表》及《试乘试驾建议书》③登记区域张贴试乘试驾路线图

停车区的原则：（在地面上有标识）

1.显眼：放在客户最容易看到的地方（特别

是展厅门口或橱窗可以看到）

2.不挡道：不影响行走

■■

■■试驾车停放区的定位是新建筑标准下定义的定位，即在4S店的入口处，面对蓝盒子左侧。这个原则同样适用于非“蓝盒子”场地。试乘试驾车停放区选择在客流量较大，客户到店可直接醒目的看到的位置。

试驾车停放区以地面白色油漆框出，试驾车演示区以橙色（RAL 2009）油漆框出，外侧固定旗杆，用试驾车指示道旗划定区域范围和明示试驾车可支配车辆型号。

■车辆的精确定位：停放区：宽度为2.75米，演示区：宽度5.5米；长度：4.75米

。

试乘

试驾车停放/演示区

蓝盒子

“蓝盒子”试乘试驾车停放区的认定和组织规范一般定位和区域设定原则

入口

便道停放区距便道不得小于800mm

①

800

1375

1375

停放区长度：4.75M 4.75M

②停放区宽度：2.75M

试驾道旗定位，共3面，地面留孔，深度：500mm

④

2.75M

800

③

16.5M

试驾车演示区5.5M

试驾车停放区

试驾车停放区

试驾车停放区

试驾车停放区

⑤试驾车演示区定位相当于2个车位，以便进行静态演示，并能够旋转车辆。

②

车辆车贴原则：必须明确，使用统一标准式样！

店内试乘试驾告示牌效果图

试乘试驾车检查表试乘试驾车检查表代理商:位置检验项目序号部门水箱冷却液液面检查 1助力油油质及液面检查 2前后挡风玻璃清洗液液面检查 3发动机仓机油油质及液面检查 4刹车油油质及液面检查 5售后驱动皮带检查 6部门底盘机件检查 7轮胎胎压胎纹检查 8底盘手刹车检查 9综合电脑测试 10其它车门及引擎盖铰链清洁润滑 11检查员: 12 13 14 15工单号码:符合要求不符合备注

功能

16销售部门 17 18 19车身 20 21

仪表声光及警告装置检查时钟上时间正确收音机頻道调整正确放入CD大灯、小灯、方向灯、车顶灯、倒车灯、刹车灯、电动窗、中控锁检查车外清洁车内清洁、烟灰缸里无烟灰杂物、车内无异味车门内，手套箱内无杂物(无异响)后备箱无杂物(无异响)油箱油量是否在1/2-3/4之间检查员:

建议去是试乘，回来是试驾，安全性好，换乘区好安排。每圈时间最好是8-10分钟，

这样试乘试驾的时间就可以控制在20分钟左右。

建议:

1.折返线路：帮助顾客熟悉道路和要体验的感觉。

2.换乘点要有明确标牌，所有换乘统一在这个区域进行，方便统一管理。

静态介绍动态试车

试乘试驾前的必讲点

1. 2.

建议销售人员在试驾前讲解所有的必讲点！借这个机会也可以讲解一些没能在展厅里介绍到的(或不点火无法操作的)点。