销售与客户管理第五章-零售管理

专题五：零售管理2008年“世界500强”的前5名零售商名称 1 2 3 4 5 沃尔玛 家乐福 特易购 麦德龙 家德宝 总部所在地 美国 法国 英国 德国 美国 主要业务 零售业务 食品、药品店 食品、药品店 食品、药品店 专业零售 世界排名 1 33 51 56 65 营业收入 378,799百万 115,585 94,703 90,267 84,740

5.1:零售及零售业零售是向最终消费者个人或团体出售生活消费品或非生产性消费品和服务的行为。要点： 最终消费之用、商品和服务、形式多样、个人或团体 基本上是纯实物(生活消费品)的出售 纯服务的出售，其机构如理发店 实物为主、服务为辅的出售，其机构如可诊断的药店 服务为主、实物为辅的出售，其机构如酒店

5.1:零售及零售业 消费品流通路径

制 造 商

批 发 商

中 间 商

零 售 商

消 费 者

零售商活动特点： 1、交易规模小，交易频率高

2、即兴购买多，情感影响大3、商店购物是最主要的购物方式

5.1:零售及零售业按零售组织的目标市场及经营策略 百货商店 便利店 专业店 专卖店 超级市场 折扣商店 杂货店 仓储式商店

5.1:零售及零售业按零售组织是否设计门店 有店铺零售 无店铺零售上 门 销 售 电 话 订 购 电 视 销 售 自 动 售 货 机

邮 购

5.1:零售及零售业零 售 组 织 分 类 方 法独立 商店 直营连 锁经营

特许连 锁经营

按零售 组织所有 权性质 划分

消费者 合作社

租赁 商品部

垂直营 销系统

5.1:零售及零售业 按零售组织所有权性质1业主自主经营 优势：灵活、投资少 效率高、经营费用低 劣势：规模小、议价 差能力有限、商圈小 个人经验主义重 的店铺 优势：议价能力强 规模效应、知名度高 专业化管理 劣势：缺乏灵活性 投资成本高

2同一所有者相同商号

3使用授权的品牌和经 营模式，统一经营体 系的商店 优势：投入少、成本 低、借鉴成功经验、 降低投资风险 劣势：难以控制、易 收影响

独立商店

直营连锁商店

特许连锁商店

5.1:零售及零售业 按零售组织所有权性质4将部门或者专柜出租 优势：低财务风险、 节约成本、扩大经营 范围、提供销售能力 劣势：价格、质量难 控制，管理压力大

5单一所有者负责商品 生产和零售 优势：降低成本、及 时获取市场信息、议 价能力强、可控制 劣势：投资成本高、 不利于集中化生产

6消费者投资的零售机 构，获得股权，分享 利润 优势：减少中间环节、 获得较低价格 劣势：缺乏专业的知 识和经验、经营活力 不足

租赁商品部

垂直营销系统

消费者合作社

5.2:零售组织发展规律零售轮转理论2、发展

一段时间： 高价格、高毛利、 高成本随时间 推移 补充 服务

随时间发展补充 更多服务

3、继续发展： 高价格、高毛利、 高成本市场 机会 来临

1、新型组织发展： 低价格、低毛利、 低成本

条件成熟

4、新型组织萌生： 低价格、低毛利、 低成本

5.2:零售组织发展规律(二)手风琴理论变化的产品线特征

(五)生命周期理论创新期、发展期、成熟期、衰退期

(三)自然淘汰理论与社会经济环境相适应

(六)商品攀升理论产品线扩展和延伸

(四)辩证过程理论 竞争、学习、综合

零售发展动力：消费需求与工业生产

西方零售业四次重大变革 第一次零售变革：百货商店的诞生时间和地点：19世界50年代于法国巴黎

1、销售方式上的根本性变革自由、明码标价、任意挑选、退换

2、经营上的根本性变革综合经营，不同部门、不同商品

3、组织管理上的根本性变革分部门、分层次组织和管理

西方零售业四次重大变革 第二次零售变革：超级市场的诞生时间和地点：1930年8月，“金· 库伦”美国纽约开 业

1、超级市场的影响开架售货、节省购物时间、购物环境舒适 促进商品包装的变革

2、超级市场产生的背景导火线-经济危机 技术进步创造条件 生活方式的变化

西方零售业四次重大变革 第三次零售变革：连锁经营的兴起统一店名、标志、装修、服饰、宣传、价格

1、标准化管理3、集中化进货

2、专业化分工

4、简单化作业

西方零售业四次重大变革 第四次零售变革：信息技术的兴起

1、打破时空界限，减少店面选择影响 2、销售方式变化，新型组织形式崛起3、零售内部组织面临重组

4、经营费用降低，零售利润空间降低

中国零售业的变革变革历程 第一阶段：改革开发初到1989年底 传统百货商店占主导地位 第二阶段：1990-1992年 超级市场涌现，动摇百货商店市场基础 第三阶段：1993-1995年 新型零售组织兴起 第四阶段：1996-1999年 跨国零售商进入 第五阶段：1999-2004年 连锁经营趋势增强 第六阶段：2005年以后 竞争加剧，进入调整期

5.3:零售业态零售业态 零售商为满足不同的消费需求而形成的 不同的经营形态，是经营方式的外在表现 特 征 外在表现 形式清晰 消费需求 目标顾客

目标市场 需求决定 经营效率