如何寻找并开发潜在客户(17)

图2-1 马斯洛的需要层次理论

例如，我们大多数人都需要被其他人接受和喜欢。这种强大的动机为美容店、保健中心等创造了市场机会。

在我们试图回答“客户为什么购买？”这个最困难而又最有用的问题时，除了动机，还有更多的其它因素影响着客户最终做出是否购买的决定。并不是所有的动机都能实现的。

1． 影响消费者购买行为的因素（见图2-2）：

1） 文化因素：文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素。人们在成长的过程中所处

的家庭环境、社区环境、宗教环境、以及社会环境和所处的社会阶层形成了一整套价值、爱好和行为的整体观念。弄清消费者的文化背景对于研究他们的购买行为起着重要的作用。